Hiểu đúng về định vị thương hiệu
Khái niệm brand positioning (định vị thương hiệu) được giới thiệu bởi nhà chiến lược thương hiệu danh tiếng là Jack Trout trên một bài viết của Tạp chí Industrial Marketing năm 1969.
Vậy thực chất chiến lược định vị thương hiệu là gì và có vai trò gì trong xây dựng thương hiệu?Sau đó, khái niệm này đã được Jack và đồng nghiệp Al Ries phân tích và trình bày hoàn chỉnh với rất nhiều ví dụ thú vị trong cuốn "Positioning - The battle for your mind" (McGraw-Hill 1981). Kể từ đó đến nay, lý thuyết về định vị thương hiệu được các thương hiệu trên thế giới áp dụng rộng rãi trong xây dựng chiến lược thương hiệu.
"Định vị thương hiệu là một vị trí nổi bật thương hiệu hướng tới trong bối cảnh cạnh tranh để đảm bảo rằng các cá nhân tại thị trường mục tiêu có thể phân biệt thương hiệu với các đối thủ cạnh tranh. Định vị thương hiệu liên quan đến khai thác các yếu tố của marketing hỗn hợp" (Theo Brandchannel).
Trên đây là một trong số nhiều định nghĩa về định vị thương hiệu. Hàn lâm nhưng vẫn dài dòng. Rất đúng nhưng vẫn phức tạp về câu chữ. Tốt nhất là đừng mất thời gian "sa lầy" tìm hiểu từng câu chữ trong các định nghĩa học thuật như thế.
Chỉ cần hiểu đơn giản thế này: Định vị là nêu lý do tại sao khách hàng nên mua thương hiệu đó. Muốn "bán" phải "rao". Và định vị thương hiệu hiểu nôm na là "tiếng rao". Ai rao "trúng" hơn, người đó sẽ có cơ hội đến với khách hàng nhanh hơn.
Để đánh giá một tuyên ngôn chiến lược định vị thương hiệu có đúng và có trúng hay không, thương hiệu chỉ cần trả lời hai câu hỏi sau: Họ là ai? Điểm bán hàng cạnh tranh là gì?
Sau khi nghe "lời rao" của thương hiệu, khách hàng vẫn không hiểu, không tin và không thấy hấp dẫn, coi như định vị thất bại. Đúng như chia sẻ của Bill Bernbach (người sáng lập agency quảng cáo DDB): "Sự thật không phải là sự thât cho đến khi mọi người tin bạn. Họ không tin bạn nếu họ không hiểu bạn đang nói gì”.
Chính Bill Bernbach là tác giả của câu định vị thương hiệu "We try harder" (tạm dịch: Chúng tôi cố gắng hơn nữa) cho thương hiệu cho thuê xe hơi của Mỹ Avis. "Đến nay, đây vẫn được xếp vào Top 10 câu định vị thương hiệu hay nhất mọi thời đại.
Sau cuốn "Positioning: The battle in your mind" của Jack Trout và Al Ries, có tương đối nhiều tài liệu viết về định vị. Nhưng bản chất của định vị chỉ đúc kết trong mấy câu này thôi: Nói cái gì cũng được, nói thế nào cũng xong, miễn là nói đúng, nói trung thực về cái thương hiệu thực sự có.
Và quan trọng nhất, "lời rao" này phải đáng tin và đúng với những gì đang diễn ra trong suy nghĩ của khách hàng. Định vị thương hiệu là "Cuộc chiến trong tâm trí khách hàng" , "Brand positioning - The battle for your mind" - Al Ries đã đúc kết rồi, cứ thế mà theo.
Nhưng không dễ đâu. Hãy nhớ lại xem, có bao nhiêu thương hiệu làm tốt được điều này?
"Định vị” ngành du lịch như thế nào?
"Lời rao" phải đáng tin và đúng với những gì đang diễn ra trong suy nghĩ của khách hàng. Có vẻ như những "lời rao" trên như con gió thoảng qua, không đọng lại gì trong tâm trí người nghe. "Thế giới hoàn toàn khác" của Ireland là thế giới gì?
Quá chung chung để bỏ tiền cho những cái không rõ ràng. Tương tự, khách du lịch không có nhu cầu "sở hữu" cái gì đó "mãi mãi" rất ảo như câu slogan của Ấn Độ.
Có ai nghĩ Xứ Wales là một quốc gia rộng lớn (Wales. Quốc gia rộng lớn - Wales. Big country)? Chắc là không rồi. Trung Quốc, Ấn Độ hay Brazil biến mất rồi hay sao mà khách du lịch phải đến Xứ Wales vì hai chữ "rộng lớn".
Mỗi giai đoạn, mỗi câu định vị thương hiệu cho du lịch Việt Nam đều có mục đích và lý do riêng. Đặc điểm chung dễ nhận ra ở các "lời rao" này là không "rao" cụ thể chúng ta có gì. Các "lý do bán hàng" (Selling point) đưa ra hầu hết đều tương đối chung chung.
Không riêng gì Việt Nam, một số quốc gia cũng chọn cách tự giới thiệu theo kiểu "Người khôn ăn nói nửa lời, để cho người dại nửa mừng nửa lo". Hướng đi này có hiệu quả hay không phụ thuộc vào insight (suy nghĩ ngầm định) của khách du lịch về một quốc gia cụ thể.
Du khách sẽ chỉ thấy hấp dẫn, tò mò với cách nói "lấp lửng" này nếu trong đó có một số "gợi ý” đúng với những gì họ đã biết về một quốc gia cụ thể.
Thụy Sỹ: Get natural (Tạm dịch: Đến với thiên nhiên). Tốt lắm. Ai chẳng biết đất nước Thụy Sỹ nổi tiếng về thiên nhiên thanh bình, tự nhiên và xinh đẹp.
Úc: We cant wait to see Gday (Tạm dịch: Chúng tôi không thể chờ thêm nữa). Quá đúng. Nước Úc từ lâu đã lừng danh là đất nước có thiên nhiên tươi đẹp và con người thân thiện. Đi du lịch Úc thấy phấn khích háo hức là đúng rồi.
Malaysia: "Malaysia, Truly Asia" (Tạm dịch: Malaysia - Châu Á thực sự). Chính xác. Du khách đều biết rằng Malaysia là đất nước có nhiều dân tộc châu Á sinh sống: người Trung Quốc, người Ấn độ, người Mã Lai... Bạn chỉ cần đến Malaysia là đã có thể nhìn thấy một châu Á thực sự rồi.
Vậy còn "Việt Nam - Vẻ đẹp bất tận" thì sao? Stephen Leacock, một trong những cây hài vĩ đại người Canada, từng nói thế này: "Một nửa sự thật luôn tốt hơn khi bạn tranh cãi, giống như một nửa viên gạch vậy. Vì nó cầm nắm dễ hơn".
Xin đừng ném "nửa viên gạch" vào truyền thông khi chúng ta chưa rõ hình hài và công năng của nó là gì. Không cẩn thận, vì nửa viên gạch vốn dễ nắm hơn cả viên, đối thủ lại cầm ném lại thì gay go to! Việt Nam là đất nước có lịch sử chiến tranh kéo dài liên miên.
Trong ký ức của nhiều người nước ngoài, có lẽ từ "war" (chiến tranh) là từ liên tưởng mạnh nhất khi họ nghĩ đến Việt Nam. Đây là cản trở cực lớn. Chính vì vậy cần có cách nghĩ, cách làm sáng tạo để "tái định vị” lại hình ảnh thương hiệu đất nước.
Thay vì cách nói "nửa lời" như kiểu "nửa viên gạch", phải chăng chúng ta nên nói về một điểm mạnh nổi bật cụ thể nào đó để dễ bề "chào hàng" hơn? Kiểu "Việt Nam là bếp ăn của thế giới" như Philip Kotler gợi ý.
Việt Nam chúng ta có "món" gì hấp dẫn nhất với du khách, hãy nói rõ ràng cho họ biết. Việt Nam chúng ta như cô gái thôn quê còn chân chất. Singapore, Malaysia hay Thái Lan như những cô gái thành thị hiện đại.
Tuy nhiên, gái quê hay gái thành thị thì đều có nét hấp dẫn riêng. Nói gì thì cứ việc, nhưng không thể chinh phục một chàng trai khi lấp lửng về một thuộc tính mà nghĩ nát óc chàng cũng không đoán ra là cái gì.
Bếp ăn của thế giới ư? Sao lại không nhỉ? Ẩm thực là một trong những nét hấp dẫn cực lớn của dân du lịch khi đến một địa điểm nào đó. Các món ăn đặc sản của Việt Nam đến địa phương nào cũng có. Điều quan trọng là cần khẳng định Việt Nam có thực sự hấp dẫn hơn các nước châu Á khác (nhất là Đông Nam Á) về ẩm thực hay không.
Ít nhất, khi đi theo hướng nói rõ một ưu thế nổi bật một cách trực diện, Việt Nam cũng không lặp lại một cách sáo mòn của những thông điệp du lịch của những người láng giềng trong khu vực.
Và ít nhất, các bạn du khách nước ngoài khi tìm hiểu về Việt Nam, họ không phải mất nhiều thời gian bối rối tự hỏi "Đẹp tiềm ẩn là gì?" hay "Đẹp bất tận là gì?".
Ẩm thực là một trong những gợi ý để Việt Nam lấy đó làm "lời rao" với du khách quốc tế thôi. Việt Nam còn có những điểm khác biệt hóa thương hiệu khác nữa. Quan trọng là chúng ta phải tìm ra một điểm khác biệt nổi bật nhất (đó có thể là ẩm thực hoặc một thuộc tính nào đó).
Quan trọng hơn, điểm khác biệt nổi bật nhất này phải rất đáng tin đúng như những gì khách du lịch quốc tế nghĩ về Việt Nam. Và đúng như những gì họ sẽ trải nghiệm khi đến với đất nước này.
Theo Doanh nhân sài Gòn
