Tháng 5 năm 2015, Burundi - đất nước nghèo nhất châu Phi xảy ra cuộc đảo chính và bạo loạn. Trong khi phần lớn doanh nghiệp, các tổ chức nước ngoài “bỏ của chạy lấy người” nhanh chóng tìm cách rời khỏi đất nước này thì có một doanh nghiệp Việt Nam lại làm điều ngược lại.

Đó chính là thời điểm khó khăn nhất nhưng cũng đáng nhớ nhất, đầy tự hào nhất của Viettel Burundi với thương hiệu “Lumitel” (Công ty con thuộc Tổng Công ty Viettel Global) trong hành trình kiến tạo phát triển ở quốc gia có GDP chưa đến 3 tỷ USD này.

Nhưng đó cũng không phải là thử thách đầu tiên hay duy nhất của những người Việt tại Lumitel. 10 năm đến với đất nước Burundi chính là 10 năm vượt khó, vượt lên chính mình của doanh nghiệp trẻ tuổi này. Nhưng trước mỗi thử thách, những con người này lại nhắc nhau về tinh thần đoàn kết, không quản ngại gian khổ - cùng nhau vượt qua khó khăn để hoàn thành mục tiêu.

Trong cuộc trò chuyện với ông Nguyễn Huy Tân - CEO Viettel Burundi, Người Đưa Tin (NĐT) đã được lắng nghe nhiều câu chuyện ấn tượng từ những bước chân ban sơ đầu tiên cho đến khi Lumitel trở thành thương hiệu viễn thông và công nghệ số lớn nhất Burundi, đóng vai trò dẫn dắt sự phát triển của cả ngành ICT. Xuyên suốt những câu chuyện đó chính là tinh thần dấn thân của những người Việt mang trong mình sứ mệnh “thắp lửa” ở lục địa đen.

NĐT: Trong tổng số 10 quốc gia mà Viettel đầu tư ra nước ngoài, Burundi có lẽ là địa bàn khó khăn nhất với nền kinh tế kém phát triển và những bất ổn về chính trị. Những người Viettel đã có những “bước chân đầu tiên” đến với đất nước Burundi như thế nào, thưa ông?

Ông Nguyễn Huy Tân:
Thời điểm 2013, Viettel quyết định chọn thị trường Burundi vì đã có kinh nghiệm tại 3 thị trường châu Phi khác, bao gồm Mozambique, Cameroon và Tanzania. Đây là quốc gia nghèo nhất châu Phi và thế giới. 10 năm trước đây hay hiện tại vẫn như vậy. Với nền kinh tế kém phát triển, cuộc sống của người dân, đặc biệt là người dân nông thôn rất khó khăn, chỉ duy nhất dựa vào sản xuất nông nghiệp, tự cung tự cấp.

Với đặc điểm của thị trường nghèo và khó khăn như vậy chúng tôi nhận thấy cần phải có cách tiếp cận và chiến lược kinh doanh khác biệt phù hợp với điều kiện kinh tế và văn hoá của người dân thì mới có thể phát triển kinh doanh tốt được. Do vậy, ngay từ những ngày đầu tiên chúng tôi đã có những cách đi của riêng mình và kiên trì thực hiện nó cho đến ngày hôm nay đã mang lại thành quả đầy tự hào.

Ngoài ra, chiến lược của Lumitel là hạ tầng đi trước kinh doanh, hạ tầng lên đến đâu kinh doanh tới đó, lấy vùng phủ, chất lượng mạng và hệ thống kênh tự xây dựng làm lợi thế để cạnh tranh. Trong khi đối thủ vùng phủ sóng chỉ đạt 50%, hệ thống kênh hoàn toàn outsoure.

Với phương châm đó, ngay ngày khai trương, chúng tôi đã xây dựng hơn 600 trạm BTS (bằng tổng số trạm phát sóng của tất cả đối thủ cộng lại) - điều mà các nhà khai thác đi trước không làm được. Đến hôm nay, Lumitel vẫn là nhà mạng có hạ tầng lớn nhất; mạng 2G cao hơn gấp 1,5 lần so với nhà mạng đứng thứ 2; mạng 3G gấp 3,2 lần và đặc biệt mạng 4G lớn hơn gấp 6 lần. Việc cung cấp đầy đủ các công nghệ và chiếm ưu thế tuyệt đối về vùng phủ sóng tiếp tục giúp Lumitel giữ vững lợi thế cạnh tranh.

NĐT: Dù là thị trường đặc biệt khó khăn, nhưng Lumitel ngay từ đầu đã không phải là nhà cung cấp viễn thông duy nhất tại Burundi. Chưa kể, các đối thủ khác có thời gian đứng chân lâu hơn và có thị phần khách hàng tốt hơn. Vậy, Lumitel đã tìm ra lối đi cho mình như thế nào?

Ông Nguyễn Huy Tân:
Những nhà mạng viễn thông tại Burundi đều đã kinh doanh tại đây trước Viettel từ 15 năm đến 20 năm. Những người có khả năng dùng dịch vụ viễn thông, Internet đều đã là khách hàng của các nhà mạng đối thủ. Nhưng chúng tôi cũng phát hiện ra rằng phần lớn khách hàng của các đối thủ tập trung ở khu vực thành thị.

Và chiến lược lấy nông thôn bao vây thành thị ra đời cũng dựa trên khá nhiều yếu tố mà trong đó quan trọng nhất chính là hoàn cảnh buộc phải vậy. Tất cả các thị trường Viettel kinh doanh mình đều là người đến sau, các đối thủ khác đã đi trước mình hàng thập niên, họ có lợi thế về quy mô, họ đã chiếm hết khách hang giàu... Nếu mình cũng làm giống họ, kinh doanh ngay ở trong địa bàn của họ mà không có gì khác biệt thì mãi mãi cũng chỉ là người đi theo đuôi mà không thể vượt lên được.

Từ thực tế như vậy, chúng tôi đã rất hiểu phải làm như thế nào để phát triển kinh doanh trong bối cảnh thị trường rất khó khăn này. Ngay từ những ngày đầu tiên kinh doanh chúng tôi đã xác định rất rõ ràng là: Muốn tồn tại được thì phải rất nhanh chóng phát triển thật nhiều thuê bao tạo thành một cộng đồng nội mạng lớn nhất Burundi và thuê bao phải có mức Arpu (chỉ số về doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng mua sắm – PV) cao thì mới duy trì được hoạt động của Công ty trước khi nghĩ đến việc có lãi.

Do vậy chúng tôi đã thực thi chiến lược kinh doanh đồng bộ “đi đều cả hai chân” là: phát triển thuê bao và tăng Arpu thuê bao.

Với việc phát triển thuê bao, ngay từ những ngày đầu chúng tôi cũng đi đều cả hai chân là phát triển thuê bao cả ở khu vực nông thôn cũng như khu vực thành thị, mỗi địa bàn chúng tôi đã có những chính sách sản phẩm và mô hình tổ chức kinh doanh khác nhau, phù hợp với đặc điểm của khách hàng ở thành thị và nông thôn để phát triển thuê bao.

Tại khu vực nông thôn chúng tôi xây dựng hệ thống kênh với hơn 5.000 điểm bán hàng có chức năng đăng ký thông tin cho khách hàng đến tận Colline (giống như thôn, ấp ở Việt nam); đồng thời tổ chức lực lượng hàng 1.000 cộng tác viên bán hàng Local, hàng ngày họ len lỏi đến từng nhà dân để bán hàng, chăm sóc khách hàng.

Còn tại khu vực thành thị chúng tôi đã tổ chức bộ máy bán hàng, tiếp thị chuyên trách từ công ty đến chi nhánh để trực tiếp tiếp xúc vào các cơ quan chính phủ, các tổ chức, các doanh nghiệp trên địa bàn để phát triển thuê bao cho đối tượng khách hàng có tiêu dùng cao với phương châm “chia sẻ khách hàng từ đối thủ”.

Một điểm thành công nữa của Lumitel trong việc phát triển khách hàng có Arpu cao là chúng tôi đã hiểu được đặc điểm, hành vi của khách hàng giàu tại Burudi là họ rất muốn được thể hiện “đẳng cấp” giàu có của mình, họ muốn dùng dịch vụ có chất lượng tốt nhất, giá rẻ nhất và được đối xử ưu tiên nhất, tốt nhất.

Do vậy, ngoài lực lượng chuyên trách bán hàng phụ vụ trực tiếp tại nơi làm việc của khách hàng thì tại các cửa hàng của Lumitel trên toàn quốc chúng tôi đã bố trí khu vực giao dịch ưu tiên giành riêng cho khách hàng VIP đến giao dịch không phải xếp hàng và có nhân viên phục vụ riêng và Lumitel là nhà mạng duy nhất ở Burundi làm việc này.

Kết quả, đến nay Lumitel đã có hơn 1,8 triệu thuê bao, là nhà mạng lớn nhất, chiếm thị phần cao nhất kể cả khu vực thành thị và nông thôn. Trong đó có 35% khách hàng là thuê bao có Arpu cao (khoảng hơn 600.000 khách hàng) mang lại 70% doanh thu. Đây cũng là một trong những tỉ lệ cao nhất tại các thị trường mà Viettel đầu tư chứ không riêng gì ở khu vực châu Phi.

NĐT: Phát triển thị trường ở một địa bàn mới, lại là nơi nghèo nhất châu Phi, có lẽ 10 năm ở Burundi là 10 năm vượt khó của những người Viettel. Nhưng nếu để nói về thời điểm khó khăn nhất mà Lumitel phải vượt qua, thì đó là gì?

Ông Nguyễn Huy Tân:
Tháng 5 năm 2015, Burundi xảy ra cuộc đảo chính và bạo loạn. Trong khi toàn bộ doanh nghiệp, các tổ chức nước ngoài và 3 nhà mạng đối thủ đều rời Burundi thì người Việt tại Lumitel lại làm ngược lại - bám trụ và xem đây là cơ hội để phát triển thuê bao, biến “nguy” thành “cơ”.

Đó có lẽ là thời điểm khó khăn nhất nhưng cũng đáng nhớ nhất, đầy tự hào nhất của toàn thể anh em người Việt tại Burundi, thể hiện tinh thần đoàn kết và bám trụ của người Việt trước mọi khó khăn thử thách khi sinh sống và làm việc tại nước ngoài.

Còn khó khăn trong hoạt động kinh doanh có lẽ là giai đoạn tháng 4, tháng 5 năm 2017 khi kết quả kinh doanh của Lumitel có sự chững lại. Doanh thu dịch vụ tăng trưởng chậm chỉ đạt từ 15 - 18%, trong khi theo đánh giá của chúng tôi thì thị trường còn có cơ hội để cho Lumitel tăng trưởng tốt hơn nữa.

Nguyên nhân của sự tăng trưởng chậm này là do chúng tôi phát triển thuê bao 3G chưa tốt, một số chính sách khuyến mãi kém hơn đối thủ khiến cho việc phát triển khách hàng gặp nhiều khó khăn.

Khi đó chúng tôi đã ngồi lại phân tích các nguyên nhân và đánh giá cơ hội, lợi thế của mình và chúng tôi đã có sự điều chỉnh kịp thời đồng bộ từ chính sách, tổ chức lại kênh bán hàng và các hoạt động truyền thông, đặc biệt là cho đối tượng điểm bán hàng làm cho họ hiểu và nắm rõ được các ưu đãi và lợi thế của Lumitel tốt hơn các mạng khác, từ đó họ tư vấn cho khách hàng hiểu nên sử dụng dịch vụ Lumitel vì có chất lượng sóng tốt, dịch vụ thì đa dạng và có giá cạnh tranh nhất.

Bên cạnh việc điều chỉnh chính sách để cạnh tranh tốt hơn, chúng tôi cũng sử dụng tốt khả năng của người bản địa vào hoạt động bán hàng, bằng cách tổ chức thành các tổ chuyên trách bán hàng trực tiếp từ cấp công ty đến chi nhánh, đến các huyện trên toàn quốc; mỗi tổ bán hàng đều có người Việt phụ trách và chịu trách nhiệm đào tạo kỹ năng bán hàng, làm cùng và hướng dẫn cầm tay chỉ việc cho từng người sở tại thực hiện nhiệm vụ.

Với những hành động này đã mang lại kết quả rất tích cực, trong quý III và quý IV/2017 Lumitel đã tăng trưởng tốt cả thuê bao và doanh thu dịch vụ bình quân trên 50%/tháng.

NĐT: Nhìn lại quá trình 10 năm, ông nghĩ rằng đâu là thành quả lớn nhất mà Lumitel đạt được?

Ông Nguyễn Huy Tân:
Thành quả lớn nhất và dễ nhận thấy nhất của Lumitel lại đến từ khách hàng. Bạn có thể đến bất kỳ nơi nào tại Burundi, hỏi những người đang dùng dịch vụ viễn thông sẽ thấy 10 người thì có đến 9 người có dùng ít nhất 1 sim của Lumitel. Hiện nay Lumitel đã là mạng lớn nhất với 65% thị phần.

Điều này tác động đến tin thần của cán bộ công nhân viên của chúng tôi rất nhiều. Có thể nói là ai cũng phấn khởi và hăng say làm việc, có niềm tin vào công ty, đời sống người lao động được đảm bảo. Từ đó mọi người đều có tinh thần làm việc và coi công ty là ngôi nhà thứ 2 của mình.

Điều dẫn đến sự thay đổi đó là chúng tôi đã tạo dựng được niềm tin và sự yêu mến từ khách hàng với Lumitel được vun đắp từng ngày đó là: Chất lượng dịch vụ luôn được bảo đảm tốt nhất; thái độ và tinh thần phục vụ khách hàng của mọi cán bộ công nhân viên Lumitel luôn tận tâm, trách nhiệm và Lumitel đã thực sự có đóng góp quan trọng, thiết thực vào sự phát triển kinh tế - xã hội cho đất nước Burundi. Người dân và chính quyền họ đã nhìn thấy điều này ở Lumitel.

NĐT: Bên cạnh những bước tiến của doanh nghiệp, sự phát triển của Lumitel đã đóng góp như thế nào vào sự phát triển và tiến bộ của đất nước Burundi?

Ông Nguyễn Huy Tân:
Đến nay sau gần 10 năm kể từ ngày thành lập và gần 8 năm từ ngày khai trương kinh doanh, Viettel Burundi đã trở thành công ty viễn thông và công nghệ số lớn nhất Burundi, đóng vai trò dẫn dắt phát triển của toàn ngành ICT.

Chúng tôi là doanh nghiệp nước ngoài đầu tư lớn nhất vào Burundi (184 triệu USD) với hạ tầng mạng lưới lớn nhất, chất lượng dịch vụ tốt nhất, thị phần thuê bao đã giữ vững vị thế số 1 thị phần cả về thuê bao di động (65%), thuê bao Data (85%) thuê bao CĐBR và thuê bao ví điện tử (85%).

Đặc biệt, Lumitel luôn nằm trong top 3 đến 5 công ty nộp ngân sách lớn nhất hàng năm và luôn đứng số 1 trong ngành viễn thông. Lumitel đã tạo việc làm và thu nhập cho hàng vạn người lao động (trên 60.000 người).

Kinh doanh luôn gắn liền với trách nhiệm xã hội là triết lý, là truyền thống nhân văn, là giá trị cốt lõi của Lumitel. Hiện nay Lumitel đã tạo ra việc làm và thu nhập ổn định cho khoảng 60.000 người lao động góp phần quan trọng trong chính sách bảo đảm an sinh xã hội của Chính phủ Burundi.

Lumitel cũng đã tài trợ miễn phí kết nối Internet cho 261 Trường học công và Trung tâm Y tế công lập trên phạm vi toàn quốc; tài trợ miễn phí 40 hệ thống cầu truyền hình trực tuyến cho các cơ quan Bộ ngành của Chính phủ từ trung ương đến các tỉnh; Lumitel cũng đã tài trợ thường xuyên, lâu dài cho liên đoàn bóng đá quốc gia FFB từ năm 2015 đến nay.

Từ năm 2022 Giải vô địch bóng đá nữ quốc gia đựợc mang tên “Lumitel Woman League” và nhiều hoạt động tài trợ, đóng góp thiết thực khác cho xã hội ... Đặc biệt, Lumitel luôn nằm trong top 3 đến 5 công ty nộp ngân sách lớn nhất hàng năm và luôn đứng số 1 trong ngành viễn thông.

NĐT: Các thị trường châu Phi luôn bị coi là “điểm đen” của Viettel Global vì tính bất ổn chính trị. Ông nghĩ gì về điều đó nếu xét ở tình hình tại Burundi và có bao giờ lo lắng về chỗ đứng chân của mình sẽ gặp vấn đề?

Ông Nguyễn Huy Tân:
Quả thực châu Phi là khu vực có rất nhiều khó khăn về kinh tế và không ổn định về chính trị nếu so với các khu vực khác trên thế giới. Tuy nhiên, đã đi kinh doanh thì mình cần xác định điều đó và sẵn sàng đối diện với những thách thức này, đây là vấn đề muôn thủa và nó có thể xảy ra ở bất kỳ đâu. Do vậy điều cần làm là phải chủ động tìm cách vượt qua.

Dịch vụ viễn thông di động, nó cũng như cơm ăn nước uống vậy. Dù ở bất kỳ nơi nào, nước giàu cũng như nghèo, ngay cả ở những nơi đang có chiến tranh cũng không thể không có dịch vụ viễn thông di động được. Ở đâu cũng có thuận lợi, cơ hội và khó khăn, thách thức riêng của nó.

Đối với thị trường Burundi trong những năm vừa qua trong bối cảnh nền kinh tế vẫn rất khó khăn, kinh tế tăng trưởng thấp, thậm chí có năm tăng trưởng âm. Kinh tế phụ thuộc vào viện trợ của các tổ chức quốc tế, không có ngoại tệ, chênh lệch tỉ giá rất cao; chính trị bất ổn định.

Để vượt qua những khó khăn trở ngại đó là toàn thể cán bộ nhân viên Lumitel của chúng tôi ngày đêm vẫn nỗ lực làm việc không ngừng nghỉ với trí tuệ và quyết tâm cao chắc chắn sẽ giữ vững và đạt được nhiều thành tựu huy hoàng hơn nữa trong tương lai.

NĐT: Thưa ông, hiện nay trăn trở lớn nhất của Lumitel là gì và doanh nghiệp định hướng sẽ phát triển như thế nào trong những năm tới?

Ông Nguyễn Huy Tân:
Hạn chế lớn nhất của chúng tôi hiện nay là nhu cầu hạn chế của thị trường với các sản phẩm dịch vụ ứng dụng công nghệ thông tin. Do điều kiện kinh tế quá khó khăn nên không có nhiều khách hàng có nhu cầu sử dụng các dịch vụ này, đặc biệt là khối khách hàng các cơ quan chính phủ, họ không có nguồn kinh phí để áp dụng các công cụ phần mềm, các ứng dụng mới cho quản lý.

Trong những năm tới, chúng tôi vẫn duy trì mục tiêu ban đầu đó là mang đến “mạng di động tốt nhất, phủ sóng rộng nhất và giá rẻ nhất” đến với người dân Burundi song song với việc kinh doanh hiệu quả - đúng như mục đích khi đầu tư ra nước ngoài của Viettel.

Do vậy giai đoạn hiện nay chúng tôi vẫn xác định trọng tâm là tiếp tục đẩy mạnh phát triển thuê vào Data (3G,4G). Chúng tôi cũng đã có sự chuẩn bị tốt về hạ tầng mạng lưới, chính sách gói cước và thiết bị đầu cuối. Đồng thời chúng tôi cũng sẽ tiếp tục phát triển nhanh hơn nữa dịch vụ Ví điện tử, và các dịch vụ kênh truyền, ICT cho các doanh nghiệp, tổ chức lớn chưa sử dụng dịch vụ của Lumitel.

NĐT: Doanh nghiệp Việt muốn "lột xác" phải dũng cảm đi ra ngoài vùng an toàn, vươn ra thế giới, đặc biệt là sự phát triển của các doanh nghiệp công nghệ. Sau hành trình "cắm cờ" Việt 10 năm qua tại Burundi, ông có những bài học, lời khuyên gì cho cộng đồng doanh nhân, doanh nghiệp Việt Nam?

Ông Nguyễn Huy Tân:
Tôi cho rằng, đối với các doanh nghiệp khi ra nước ngoài đầu tư thì điều quan trọng nhất là sự hiểu biết đầy đủ về hệ thống pháp luật của nước sở tại.

Bên cạnh đó, sự am hiểu về văn hóa bản địa cũng cực kỳ quan trọng. Khi xảy ra sự cố, việc xử lý khủng hoảng, để đảm bảo công ty ổn định việc kinh doanh và giữ vững tinh thần cho toàn thể cán bộ nhân viên, đòi hỏi cấp lãnh đạo phải cực kỳ nhạy bén, linh hoạt, am hiểu và luôn bình tĩnh, có bản lĩnh chính trị vững vàng.

Bên cạnh đó, công tác nhân sự, dùng người và giữ người chính là nền móng vững chắc cho công ty. Ở Lumitel, chúng tôi luôn giữ vững tinh thần đoàn kết cùng với tốc độ và sự ổn định trong chiến lược kinh doanh, biến khả năng số hóa trở thành một lợi thế. Mỗi một doanh nghiệp hãy tận dụng tối đa điểm khác biệt của mình để đi đến thành công.

NĐT: Xin cảm ơn ông về cuộc trao đổi!